랜딩페이지에서 사람이 빠져나가는 지점

읽는 사람의 질문 순서

들어온 사람은 대략 이 순서로 판단합니다. 여기가 내가 찾던 곳인가, 이게 내 문제를 푸는가, 나 같은 상황에도 되는가, 얼마나 걸리고 얼마인가, 믿을 만한가, 그래서 지금 뭘 하면 되는가.

페이지 구성이 이 순서와 다르면 각 지점에서 사람이 빠집니다. 회사 소개부터 시작하는 랜딩이 전환이 낮은 이유입니다. 첫 질문에 답하지 않았기 때문입니다.

첫 화면 — 여기가 맞는가

광고나 검색에서 온 사람은 자기가 클릭한 내용이 첫 화면에 있는지 몇 초 안에 확인합니다. 광고 문구와 랜딩 제목이 다르면 잘못 온 것으로 판단합니다. 캠페인 단위가 아니라 검색 의도 단위로 랜딩을 맞춰야 하는 이유입니다.

중간 — 나 같은 경우에도 되는가

일반적인 설명만 있으면 "우리 같은 경우는 다를 텐데"라는 생각에서 멈춥니다. 어떤 상황에 맞고 어떤 상황에는 맞지 않는지를 명시하면 오히려 신뢰가 올라갑니다. 맞지 않는 사람이 걸러지는 것은 손해가 아니라 이득입니다.

가격을 숨기면 생기는 일

가격을 감추면 문의가 늘 것 같지만, 실제로는 예산이 맞지 않는 문의만 늘고 검토 대상에서는 빠집니다. B2B 에서는 특히 그렇습니다. 검토자가 내부 보고를 위해 자료를 모으는데, 가격 범위가 없으면 그 자료는 보고서에 들어가지 못합니다.

정확한 금액을 못 적더라도 시작 가격이나 범위, 그리고 무엇에 따라 달라지는지를 적으면 대부분의 목적이 달성됩니다.

가격을 공개해서 잃는 문의는, 어차피 성사되지 않았을 문의인 경우가 많습니다.

신뢰 — 사례가 없을 때

공개할 수 있는 사례가 없어도 신뢰 요소를 만들 수 있습니다. 어떤 방법으로 일하는지, 어떤 순서로 진행하는지, 무엇을 산출물로 넘기는지, 어떤 기준으로 성과를 판단하는지를 구체적으로 적으면 그 자체가 판단 근거가 됩니다.

반대로 만들어 낸 후기나 근거 없는 수치는 발각되면 그때까지의 신뢰를 전부 지웁니다. 없는 것을 채우기보다 있는 것을 자세히 쓰는 편이 안전하고 효과도 좋습니다.

폼 — 지금 필요한 것만 묻습니다

필드 하나가 늘어날 때마다 완료율이 떨어집니다. 영업 담당자가 편하려고 넣은 항목은 대개 첫 접촉에서 필요하지 않습니다. 대화가 시작된 뒤에 물어도 됩니다.

• 연락 수단은 하나만 필수로 합니다. 이메일과 전화를 둘 다 필수로 받을 이유는 드뭅니다.
• 선택형 질문은 자유 입력보다 완료율이 높습니다. "잘 모르겠음" 선택지를 두면 이탈이 줄어듭니다.
• 오류 메시지는 그 필드 옆에 즉시 보여 줍니다. 제출 후 상단으로 튀는 방식은 이탈을 만듭니다.
• 제출 후 무엇이 일어나는지 적어 둡니다. 언제 연락이 오는지 모르면 불안해서 이탈합니다.

모바일에서 먼저 확인합니다

대부분의 유입은 모바일인데 페이지는 데스크톱에서 만들어집니다. 이 차이 때문에 데스크톱에서는 한 화면에 들어오던 정보가 모바일에서는 세 번 스크롤해야 나옵니다. 확인 방법은 간단합니다. 실제 휴대폰으로 열어 보는 것입니다.

1. 첫 화면에서 무엇을 해결하는 곳인지 알 수 있는가.
2. 문의 버튼까지 몇 번 스크롤해야 하는가. 세 번을 넘으면 중간에 하나 더 둡니다.
3. 전화번호가 눌러지는가. 이미지로 된 번호는 눌리지 않습니다.
4. 폼 입력 시 키보드가 올라와도 다음 항목이 보이는가.
5. 가격 정보가 스크롤 없이 찾아지는가.

자주 빠지는 요소

마지막 줄이 특히 중요합니다. 무엇을 하지 않는지 적으면 당장 문의는 조금 줄지만 계약 후 갈등이 사라집니다. 포함 범위만 적고 제외를 안 적는 페이지는 결국 그 차이를 나중에 설명하게 됩니다.

한 페이지부터 고칩니다

전면 개편은 대개 미뤄지다 하지 않게 됩니다. 유입이 가장 많은 페이지 하나를 골라 그것부터 고치십시오. 그 페이지로 들어오는 검색어를 확인하고, 지금 페이지가 그 질문에 답하는지 문단 단위로 봅니다.

답하지 않는 문단을 지우는 것이 먼저입니다. 대부분의 페이지는 정보가 부족한 게 아니라 필요 없는 정보가 앞에 너무 많습니다. 한 달 뒤 같은 페이지의 이탈률과 문의 수를 보면 효과를 확인할 수 있습니다.