왜 순서가 결과를 바꾸는가
마케팅 작업은 서로 의존합니다. 플레이스 정보가 비어 있는 상태에서 광고를 켜면, 클릭해서 들어온 사람이 정보를 못 찾고 나갑니다. 리뷰가 하나도 없는 상태에서 블로그를 늘리면, 검색해서 온 사람이 마지막 단계에서 돌아섭니다. 순서를 뒤집으면 같은 예산으로 훨씬 적은 결과를 얻습니다.
그래서 첫 90일은 "무엇을 더 할까"가 아니라 "지금 어디서 새고 있나"를 찾는 데 씁니다. 새는 곳을 막으면 이미 있는 유입이 먼저 움직입니다.
1~30일: 이미 있는 것을 채웁니다
이 구간의 목표는 새로운 채널을 여는 것이 아니라, 이미 있는 접점이 제 역할을 하게 만드는 것입니다. 대부분의 사업장에서 여기서 가장 큰 변화가 나옵니다.
- 플레이스 정보를 전부 최신으로 맞춥니다. 영업시간, 휴무일, 메뉴, 가격, 대표 키워드, 최근 사진.
- 구글·카카오맵·당근에 같은 정보가 올라가 있는지 확인합니다. 채널마다 다르면 어디서든 신뢰를 잃습니다.
- 리뷰에 답변이 달려 있는지 봅니다. 특히 부정 리뷰가 답변 없이 방치되어 있으면 그것부터 처리합니다.
- 홈페이지가 있다면 검색에 색인되고 있는지 확인합니다. 회사 이름으로만 나온다면 색인 문제일 수 있습니다.
- 문의가 들어오는 경로가 몇 개인지 세어 봅니다. 전화만 있으면 근무 시간 외 문의를 전부 놓치고 있는 것입니다.
이 단계는 대부분 비용이 거의 들지 않고 며칠 안에 끝납니다. 그런데도 안 되어 있는 사업장이 많습니다.
31~60일: 유입을 만드는 채널 하나를 정합니다
두 번째 구간에서 채널을 고릅니다. 여러 개를 동시에 열지 않습니다. 한 채널에서 답이 나온 뒤에 두 번째를 켜야 무엇이 효과였는지 알 수 있습니다.
- 이미 검색 수요가 있는 업종이면 블로그와 플레이스 SEO 를 먼저 합니다. 느리지만 광고를 꺼도 남습니다.
- 당장 매출이 급하면 검색광고로 시작합니다. 켜는 즉시 유입이 생기지만 끄면 멈춥니다.
- 시각으로 결정되는 업종이면 인스타를 먼저 켭니다. 다만 소재를 지속적으로 만들 수 있는지 먼저 확인해야 합니다.
- 동네 상권 중심이면 당근을 소액으로 테스트해 봅니다.
채널을 늘리는 것과 마케팅을 잘하는 것은 다릅니다. 대부분의 실패는 너무 적게 해서가 아니라 너무 많이 벌려서 생깁니다.
61~90일: 측정하고 조정합니다
두 달이 지나면 어느 정도 데이터가 쌓입니다. 이때 확인할 것은 세 가지입니다. 유입이 늘었는가, 문의가 늘었는가, 그리고 그 문의가 어디서 왔는가.
세 번째가 가장 중요하고 가장 자주 빠집니다. 문의가 늘어도 어느 채널 덕분인지 모르면 다음 달에도 같은 추측을 반복하게 됩니다. 문의 접수 시 유입 경로를 함께 남기는 것만으로도 판단이 크게 달라집니다.
그리고 이 시점에 두 번째 채널을 켜거나, 첫 채널의 비중을 늘리는 결정을 합니다. 데이터 없이 이 결정을 하면 그냥 취향입니다.
90일 이후에 보는 것
이때부터는 재방문을 봅니다. 신규 유입만 계속 늘리는 방식은 비용이 계속 오릅니다. 한 번 온 고객이 다시 오는 비율을 확인하고, 그 비율을 올리는 작업이 대체로 가장 수익성이 좋습니다.
그리고 검색 쪽에 계속 투자합니다. 광고는 끄면 멈추지만 검색 자산은 남습니다. 초기에 급한 매출을 광고로 만들었다면, 이 시점부터 그 비중을 검색 쪽으로 옮겨 가는 것이 장기 비용을 줄이는 방향입니다.
구간마다 성공 기준이 다릅니다
90일 동안 계속 문의 수만 보면 첫 두 달이 실패로 보입니다. 구간마다 확인해야 할 것이 다릅니다. 1구간은 정보가 정확해졌는지, 2구간은 유입이 늘었는지, 3구간에 가서야 문의가 늘었는지를 봅니다. 기준을 미리 정해 두지 않으면 잘 되고 있는 중에 방향을 바꾸게 됩니다.
| 구간 | 확인할 것 | 아직 보지 않아도 되는 것 |
|---|---|---|
| 1~30일 | 정보 정확성 · 리뷰 답변 상태 | 유입 · 문의 수 |
| 31~60일 | 검색 노출 · 방문 수 | 문의 전환율 |
| 61~90일 | 문의 수 · 경로별 기여 | 매출 기여도 |
표의 오른쪽 열이 실제로 더 중요합니다. 아직 보지 않아도 되는 것을 정해 두어야 조급해지지 않습니다. 특히 2구간에서 문의 전환율을 보면 표본이 작아 숫자가 크게 흔들리고, 그 흔들림에 반응해 계속 방향을 바꾸게 됩니다.
자주 어긋나는 지점
- 1구간을 건너뛰고 광고부터 켜는 경우 — 클릭은 사는데 도착한 곳이 비어 있습니다.
- 2구간에서 채널을 두세 개 동시에 여는 경우 — 무엇이 효과였는지 알 수 없게 됩니다.
- 3구간까지 측정을 붙이지 않은 경우 — 90일이 지나도 판단할 근거가 없습니다.
- 매달 계획을 새로 짜는 경우 — 앞 구간의 결과가 다음 구간에 반영되지 않습니다.
네 번째가 가장 흔하고 가장 손해가 큽니다. 90일 계획의 의미는 앞에서 얻은 것을 뒤에서 쓴다는 데 있습니다. 매달 백지에서 시작하면 세 번의 한 달짜리 시도가 될 뿐입니다.
자주 묻는 질문
- 90일이 지나면 무엇이 달라져 있어야 하나요?
- 가장 확실하게 달라지는 것은 판단 근거입니다. 어떤 검색어로 들어오는지, 어느 페이지가 유입을 만드는지, 문의가 어느 경로에서 오는지를 알게 됩니다. 문의 수 자체는 업종과 상권에 따라 편차가 크지만, 다음에 무엇을 해야 할지 아는 상태가 되는 것은 공통입니다.
- 90일 안에 세 구간을 다 못 끝낼 것 같습니다.
- 구간을 줄이지 말고 각 구간의 범위를 줄이십시오. 채널 하나, 페이지 하나로 좁히면 90일 안에 세 구간을 다 돌 수 있습니다. 구간을 건너뛰면 순서가 무너져 처음부터 다시 하게 됩니다.
- 이미 여러 채널을 운영 중이면 어디부터 봐야 하나요?
- 그 경우에도 1구간부터입니다. 채널이 많다는 것과 각 채널의 정보가 정확하다는 것은 별개입니다. 대개 여러 채널을 운영 중인 사업장에서 정보 불일치가 더 많이 발견됩니다.